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May 28, 2023

Siete pasos para renovaciones exitosas de conductos

El entrenador de fútbol americano de la Universidad de Alabama, Nick Saban, sabe cómo obtener resultados.

El entrenador de fútbol americano de la Universidad de Alabama, Nick Saban, sabe cómo obtener resultados. Tiene seis campeonatos nacionales para demostrarlo. Lo irónico es que Saban no se enfoca en ganar campeonatos. En cambio, sus equipos y personal se enfocan en lo que él llama "El proceso".

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Como Saban tiene un proceso, sabe lo que puede y no puede controlar. También lleva el puntaje de varias métricas para asegurar que todo su equipo se está moviendo en la dirección correcta. Cuando surgen problemas, respaldan las observaciones y los resultados con datos y luego los resuelven.

Nuestra industria puede establecer muchos paralelismos con el ejemplo del proceso de Nick Saban. Cuando se trata de renovaciones de ductos, si no sabe cuáles son los resultados esperados y qué debe suceder en cada momento para lograrlos, rara vez tendrá un éxito constante.

En este cuarto artículo de la serie "Definición de la renovación de conductos", examinemos cómo es importante tener su propio proceso para una renovación exitosa de conductos y los siete pasos que puede seguir para asegurar su éxito.

Antes de comenzar cualquier renovación de conductos, debe saber por qué está en la casa del cliente. Los siguientes siete pasos dependen de la respuesta a esa pregunta. Dependiendo de su respuesta, los detalles serán un poco diferentes.

A veces, es posible que esté en el sitio por un problema relacionado con el equipo, como una llamada de servicio o de ventas. La renovación de conductos aún no es una opción porque el cliente no sabe que existe. Las pruebas y los diagnósticos son mucho más simples y hay menos pasos en este escenario porque primero debe generar el interés del cliente.

En la segunda situación, hay un problema conocido. El cliente le está pagando para realizar pruebas completas de flujo de aire, diagnósticos y diseño del sistema (Manuales J, S y D de ACCA). Este es un nivel más alto de prueba e investigación. Usted ayuda a guiar al cliente hacia las mejores soluciones que se ajustan a su presupuesto en función de los resultados del diseño y las pruebas.

Aquí es donde entran los siete pasos. Resaltemos cada uno de ellos.

Durante este proceso de descubrimiento, incluya al cliente tanto como sea posible. Pero sé inteligente. No les pida que se arrastren en un ático u otros lugares con usted que puedan causar lesiones.

Una forma de involucrar al cliente en la inspección visual es permitirle que le muestre el lugar mientras pregunta sobre su sistema. Manténgase general en sus observaciones en este punto. No se ponga "tech-y" hasta que tenga medidas de prueba y datos para respaldar sus hallazgos.

Documente lo que se destaque y tome fotos. Es una buena idea llevar consigo un portapapeles o una tableta para capturar la mayor cantidad de información posible. Algunas empresas graban en video toda la inspección visual y capturan las observaciones sobre la construcción del edificio, el tamaño del equipo, la ubicación de los conductos y cómo acceder a ellos.

Después de completar la inspección visual, es hora de poner datos detrás de sus observaciones. Cada medición debe tener un motivo y brindar información que responda una pregunta y lo acerque un paso más a la solución.

Use sus medidas para descubrir y pintar una imagen de los problemas existentes. Encontrará mucho con una inspección visual, pero las mediciones cuantifican la gravedad y lo guían a la fuente. A medida que avanza, mantenga las medidas en contexto. Las mediciones incompletas o fuera de contexto son algunos de los mayores enemigos de la resolución de problemas.

Si aún no ha establecido la necesidad de renovar los conductos y está tomando medidas por primera vez, probablemente permanecerá cerca del equipo de manejo de aire y medirá la presión estática y el flujo de aire del ventilador. Estas medidas fundamentales son el comienzo de cualquier renovación de conductos. Con la información que brindan estas mediciones, puede iniciar una conversación con el cliente y determinar con confianza el alcance del trabajo para una actualización de aire.

Si ya tomó estas medidas y estableció la necesidad de renovar los conductos, le pagarán por realizar pruebas y diagnósticos completos del flujo de aire. Sus medidas se extenderán desde el equipo de tratamiento de aire hasta el sistema de conductos, ya que utiliza una campana de flujo de aire para medir en los registros de suministro y las rejillas de retorno. Compare sus lecturas con los cálculos de diseño y vea qué tan lejos está. Muchos contratistas de alto rendimiento también analizan las temperaturas del sistema para medir las pérdidas y ganancias de temperatura de los conductos.

A veces es necesario omitir ciertas pruebas debido a limitaciones de tiempo, limitaciones de acceso u otros obstáculos imprevistos. Si se encuentra en esta situación, asegúrese de regresar y capturar la información más tarde.

Compare cada medida que tome con un objetivo o línea de base para que tenga significado. Aquí es donde las especificaciones del equipo del fabricante y los datos de diseño son útiles. Son la fuente de información más confiable. Sin embargo, es posible que te encuentres en un apuro y necesites hacer ciertas suposiciones y usar algunas reglas generales. Si se encuentra en esta situación, sea sincero con el cliente, documente estas especulaciones y encuentre datos confiables para reemplazarlas.

Haga que el cliente diagnostique las lecturas con usted. Sea su guía para que puedan ver aquellas medidas con la mayor variación. Su defensor más poderoso es un cliente con un instrumento de prueba en sus manos que sabe lo que significan las lecturas. Ponga una campana de flujo de aire en las manos de su cliente o déle una tableta que ejecute las aplicaciones MeasureQuick o TrueFlow y espere a que le expliquen lo que está viendo.

Una vez que diagnostique las lecturas juntas, es hora de considerar soluciones. A veces, las reparaciones y/o los ajustes serán simples. Otras veces, serán más complejos y requerirán nuevos equipos y optimización de conductos. No sabrá con certeza cuál es la mejor opción hasta que mida y diagnostique sus lecturas.

Mi colega del NCI, David Holt, tiene mi consejo favorito cuando se trata de discutir opciones con el cliente. Él dice: "Ponte en el lugar del cliente y mira a través de sus ojos". Esta simple declaración cambia todo el contexto de la conversación con el cliente.

Su enfoque cambia a medida que se enfoca en los mejores intereses y deseos del cliente mientras busca primero lo que es correcto. Recuerde, a veces, los clientes se asustan por tener un gasto importante para reparar o reemplazar el equipo. No les hagas sentir que estás acumulando más. En su lugar, ayúdelos a ver cómo proteger su nueva inversión o reparación. Empoderarlos con el conocimiento que necesitan para tomar una decisión sabia y luego apoyarlos.

La decisión del cliente determina sus próximos pasos. Puede realizar una actualización de aire, realizar más pruebas de flujo de aire y diseñar trabajos para cotizar la optimización de conductos, o no hacer nada. Recuerda, a veces "no" significa "ahora no", así que no te rindas. Hay otras ocasiones en que la casa simplemente te ganará y una actualización de aire en el equipo es la única opción disponible sin grandes obras de construcción.

Su trabajo ahora es cumplir con las expectativas del cliente y comunicar esas expectativas a todos los involucrados en el proyecto de renovación de conductos. Hay dos ámbitos de trabajo: uno para el cliente y otro para su equipo.

El alcance del cliente debe apegarse a algunas características clave que más deseen corregir. Por lo general, los clientes quieren la solución y no les importa cómo llegue allí. Sea transparente y obtenga su aprobación. Por ejemplo, si necesita cortar un panel de acceso, primero obtenga permiso y use cinta de pintor para ayudarlos a visualizar la ubicación.

Una vez que el cliente comprende el alcance del trabajo de alto nivel y lo acepta, es hora de asegurarse de que su equipo de renovación tenga toda la información para realizar el trabajo. La mayoría de las renovaciones fallan durante el traspaso de las ventas. Presta especial atención a esta transición.

Es fácil entusiasmarse con la venta y olvidarse de lo básico, como pedir los materiales correctos. No olvide capturar las solicitudes específicas de los clientes e informar al equipo de renovación lo que se espera. El más mínimo detalle en sus ojos puede ser lo más importante para el cliente. Esa es otra razón para recordar los conceptos básicos que incluyen detalles como dónde estacionar, las mascotas en el hogar, las habitaciones que se deben evitar y los horarios para estar fuera del hogar.

La recompensa por su trabajo de prueba y diseño tiene lugar ahora. Es donde se juntan todas las piezas y se resuelven los problemas del cliente. Si bien este es un solo paso, es el más complicado y tiene muchas oportunidades de salir mal. Aquí es donde su proceso mostrará sus fortalezas y debilidades.

Los instaladores hacen que la magia suceda. En muchas empresas donde la renovación de ductos es su cultura, los renovadores de ductos realizan las reparaciones necesarias. Si las actualizaciones del equipo también están en orden, el equipo de instalación se encargará de esta pieza. Hablaremos más sobre los renovadores de conductos y cómo son el eslabón perdido en este proceso en el artículo del próximo mes.

Se lo agradecerá haciendo un seguimiento del trabajo que debe hacerse. Convertirá esto en una lista de tareas pendientes de renovación. Manténgalo simple pero sea específico: los dibujos y las fotos ayudan mucho. Si desea llevarlo a la cima, haga un recorrido con todos antes de que se mueva la primera pieza del conducto.

Una vez que comience el trabajo, organice un espectáculo. Los clientes aprecian el respeto hacia su hogar y la atención al detalle. La pulcritud va un largo camino. La mayoría no entiende lo que estás haciendo, pero saben si el área de trabajo está ordenada y se ve bien. También saben si dejas un desastre una vez que el trabajo está completo.

Probar es cómo hacer visibles los resultados de una renovación de conductos y por qué este paso es tan importante. es la prueba También es el paso que se salta con más frecuencia. El diseño sin verificación es incompleto y deja un gran vacío entre las expectativas y los resultados. Algunos miembros de su equipo se sentirán incómodos con este enfoque, mientras que a otros les encantará.

Mida o pruebe y verifique lo que haya medido durante su prueba. Compare los resultados antes y después. Si realiza una optimización completa del conducto, todo el sistema se prueba habitación por habitación y, a menudo, incluye el equilibrio del aire. Si realiza una actualización de aire simple, la presión estática y el flujo de aire del ventilador probablemente serán las únicas mediciones del lado del aire que capture en el equipo.

El propósito del paso de prueba y verificación es asegurarse de que haya realizado una mejora. Si lo hizo, comparta esta información con el cliente en un informe simple personalizado para él. Si los resultados no cumplieron con las expectativas, es hora de profundizar y hacer reparaciones adicionales para alcanzar los objetivos.

Espero que estos pasos abreviados le den una idea de cómo hacer una renovación de conductos de principio a fin. ¿Faltan detalles? Por supuesto. Se necesitaría un libro completo o varios cursos para cubrir todos los detalles de este proceso. Lo importante es crear su propio proceso que ayude a su equipo y personal a concentrarse en los detalles diarios esenciales necesarios para renovaciones exitosas de conductos.

La experiencia genuina y el crecimiento provienen de hacer repetidamente las cosas correctas. Comience poco a poco y comience primero con sus propias instalaciones. Te da la oportunidad de practicar. Modifíquelos y luego ofrezca servicios de renovación de ductos a sus clientes de acuerdos de mantenimiento y a aquellos con los que tiene una relación. Confían en usted y se alegrarán de que esté trabajando para mejorar sus servicios y su artesanía.

Como con todo lo que hacemos, la renovación de conductos no es una panacea. En cambio, es una pieza importante del sistema general de comodidad. Espero que estos pasos le proporcionen marcadores de milla en su viaje para dominar la renovación de conductos. No te centres en ganar campeonatos. En su lugar, concéntrese en su proceso y los resultados eventualmente llegarán.